Манипуляция — социальное влияние, реклама, приемы

Психологическая манипуляция — латинский термин (лат. Manifestulatio) и означает уловку, маневр, уловку. Он включает в себя инициирование социальных взаимодействий, направленных на то, чтобы заставить других людей действовать вопреки своим интересам. Манипуляция приводит к ошибочному убеждению человека, которым манипулируют, в том, что он или она принимает решение о каком-либо поведении, хотя на самом деле это всего лишь инструмент в руках настоящего преступника.

Какие манипулятивные методы можно выделить?

Оглавление

  1. Манипуляции и социальное влияние
  2. Принципы социального влияния
  3. Правило взаимности
  4. Правило обязательства и последствий
  5. Правило социального доказательства справедливости
  6. Правило симпатии и симпатии
  7. Власть власти
  8. Правило недоступности
  9. Техники манипуляции
  10. Техника «стопа в двери»
  11. Дверь в лицо техника
  12. Техника «эмоционального качания» (англ. Страх-потом-облегчение)
  13. Техника «низкого мяча»
  14. Манипуляции в рекламе

1. Манипуляции и социальное влияние

Манипуляция и социальное влияние — два разных понятия в современной психологии. Социальное влияние — это процесс, посредством которого поведение, мнение или чувства человека изменяются в результате того, что делает, думает или чувствует другой человек или группа людей. Социальное воздействие может быть преднамеренным или непреднамеренным, сознательным или бессознательным, положительным или отрицательным.

С другой стороны, манипуляция — это термин с уничижительным подтекстом. Манипуляция определяется как запланированное и преднамеренное действие, в ходе которого знание механизмов социального влияния используется для получения личной, экономической или политической выгоды.

Психоманипуляцию часто сравнивают с такими явлениями, как «промывание мозгов», пропаганда, идеологическая обработка, контроль над разумом, скрытое убеждение и побуждение к подчинению.

Обычно человек или группа людей, которыми манипулируют, не знают, какими средствами можно оказывать влияние. Дело в том, что оказание влияния должно носить завуалированный характер, замаскированный под «маской добрых намерений», чтобы манипулируемые люди преследовали цели манипулятора по собственной воле.

Таким образом, любая манипуляция — это социальное влияние, но не всякое социальное влияние — это манипуляция. Влияние на других способствует не только негативному поведению, например стремлению ввести в заблуждение, обману, психологическому шантажу или коммерческим манипуляциям или рекламе.

Социальное влияние также является основным инструментом социализации, перевоспитания, воспитания, снижения интенсивности стереотипов и предрассудков, психообразования и терапии. Таким образом, социальное влияние также служит благу личности и обеспечивает эффективное функционирование в обществе благодаря процессу адаптации.

2. Принципы социального влияния

Роберт Чалдини, психолог из Университета штата Аризона, классифицировал методы социального воздействия на основе шести психологических принципов, лежащих в основе эффективности каждого метода.

2.1. Правило взаимности

Правило взаимности — фундаментальная норма человеческой культуры. С раннего возраста мужчину учат, что он должен расплачиваться за любую услугу. Каждое обязательство имеет последствия для будущего в виде большего подчинения запросам людей, которые ранее в чем-то помогали. Принцип взаимности сводится к правилу «что-то за что-то» — «Я помогу тебе сейчас, ты поможешь мне потом».

Внутренняя потребность ответить взаимностью — наиболее часто используемый механизм в социальных отношениях. Человек, который этого не делает, испытывает некоторый дискомфорт и стыд, «живя с долгами».

Среди манипулятивных методов, использующих принцип взаимности, рассматривается тактика «благотворитель-нищий». Этот прием работает по схеме: сделайте мужчине одолжение → подождите минутку → попросите об одолжении. Предоставление просьбе даже небольшой и непрошеной услуги увеличивает эффективность этого метода в пять раз.

2.2. Правило обязательства и последствий

В соответствии с правилом обязанности и следствия взрослый хочет, чтобы его воспринимали как последовательного человека, то есть серьезного, рационального, принимающего решения осмотрительно, неизменно. Ключом к использованию давления этого принципа является первоначальное обязательство. Люди с большей вероятностью согласятся выполнить просьбу, совпадающую с их предыдущей реакцией. Нельзя лицемерить и объявлять о помощи нуждающимся, но не оказывать финансовую поддержку бедным или бездомным.

Как только кто-то занимает позицию, у него появляется естественная тенденция вести себя так, как это является постоянным следствием его положения. Примеры того, как влиять на других, используя принцип последовательности, представлены, например, методом «ступни в дверь» или методом «низкого мяча», которые будут описаны ниже.

2.3. Правило социального доказательства справедливости

Согласно правилу социального доказательства своей правоты, человек проявляет тенденцию искать правильный образец поведения, особенно в неясных ситуациях, в которых он не знает, что делать. Подражание другим позволяет справляться с новыми и неопределенными ситуациями: «Если это делают другие, то могу и я». Социальное доказательство правоты очень тесно связано с феноменом конформизма, то есть принятия социальных норм, связывающих в группе.

Информационный и нормативный конформизм можно различать, чтобы завоевать симпатию окружающих и обеспечить социальную поддержку. Использование правила социального доказательства справедливости обеспечивается такими рекламными лозунгами, как:

  • «Нам доверяют миллионы людей»
  • «99% женщин используют крем марки Y»

В крайних случаях правило социального доказательства справедливости может привести к так называемому «социальная нечувствительность» и рассредоточенность ответственности — «Если другие не будут помогать бедным, лежащим на улице, то и я не буду».

Влияние группы на поведение человека также является предметом исследования психологии толпы, например, большое количество людей может способствовать антиобщественному поведению, которое человек никогда бы не совершил в одиночку. Такой пример — неконтролируемая реакция людей на концертах или стадионах, которую называют феноменом деиндивидуализации.

2.4. Правило симпатии и симпатии

Согласно правилу симпатии и симпатии, человек склонен подчиняться просьбам людей, которых он знает и любит. Физическая привлекательность запрашивающего увеличивает эффективность этого принципа. Это связано с эффектом ореола при присвоении положительных качеств личности на основе первого хорошего впечатления. Поскольку человек кажется милым и отзывчивым, он автоматически считается хорошим, заботливым и заслуживающим доверия. Второй фактор, который заставляет работать правила лайков и симпатий, — это сходство.

Люди склонны помогать людям, которые больше похожи на них самих, с похожими взглядами или интересами. Из этого принципа он выводит технику комплимента людям, льстить им, чтобы купиться на чьи-то благосклонности и сделать их более восприимчивыми к внушениям.

Точно так же и плодотворное сотрудничество и частые контакты тоже способствуют симпатии. Чем больше вы видите кого-то, тем больше он вам нравится. Еще один фактор, усиливающий эффект симпатии, — это хорошие, позитивные ассоциации, например, банки и финансовые учреждения используют людей, известных и любимых в рекламе, спонсируют спортивные и культурные мероприятия и стараются показать их в хорошей коннотации.

2.5. Власть власти

При господстве власти наблюдается сильная тенденция подчиняться властям, то есть людям, пользующимся уважением и достоинством. Авторитет связан с компетентностью, знаниями, мудростью и силой. Авторитет часто является экспертом в определенной области, поэтому люди охотно прислушиваются к его предложениям.

В рекламе это правило используют, ссылаясь, например, на известных деятелей или профессиональные организации.

Однако есть риск, что человека переубедят ложные авторитеты, но будут созданы искусственно за счет использования атрибутов, подтверждающих высокий социальный статус, таких как дорогие лимузины, элегантная одежда или хорошо оформленный офис.

2.6. Правило недоступности

Правило недоступности основано на предположении, что чего-то не хватает, или на ограничении продолжительности предложения. Люди ценят больше возможностей, которые менее достижимы. То, что легко доступно, непривлекательно. Менее распространенным товарам присваивается более высокая ценность и, как правило, лучшее качество.

В объявлениях часто используются поисковые запросы:

  • «Предложение действительно до тех пор, пока товар есть в наличии»
  • «Продажа последних экземпляров товара»

Эффективность этого правила усиливает конкуренцию среди покупателей, что используется, например, во время аукциона. Знание о том, что кто-то другой может приобрести уникальный предмет, увеличивает ваше участие в транзакции и часто приводит к нерациональным решениям, таким как трата больших денег.

Вышеупомянутые правила влияния естественным образом возникают в обществе. Однако все чаще манипуляторы используют их для осуществления злых намерений. Поэтому стоит знать, как защитить себя от нечестности других и отличить природные явления, происходящие в социальной жизни, от тех, которые созданы искусственно для достижения личной выгоды.

Конечно, приведенный каталог не исчерпывает всего спектра возможностей воздействия на людей. Профессор социальной психологии Университета штата Аризона Роберт Чалдини провел более 15 лет, исследуя процессы, с помощью которых людей убеждают и принимают решения.

3. Техники манипуляции

С этической точки зрения манипуляция — аморальный акт, но очень распространенный в коммерческих контактах и ​​переговорах и особенно используемый различными типами продавцов и разносчиков. Существует множество способов манипулирования, например: подготовка фактов, цензура, манипулирование способом передачи информации, идеологическая обработка, использование пустых обещаний, создание настроения момента, повышение осведомленности о лицемерии, опьянение алкоголем, двусмысленность ситуации, использование невнимательность, перепады настроения, поиск слабостей человеком, возбуждение диссонанса, наведение страха, смущение, пресуппозиции (скрытые внушения), вовлечение в диалог и т. д.

Повседневная жизнь изобилует множеством примеров и ситуаций, в которых люди под влиянием других людей часто полностью меняют свое отношение, взгляды или поведение, например, в формальных, неформальных группах или сектах. Как влиять на других и как вызвать подчинение запросам, они представляют самые популярные и наиболее эффективные методы воздействия, такие как:

  • «нога в двери»
  • «дверь перед моим носом»
  • «эмоциональные колебания»
  • «низкий мяч»

3.1. Техника «стопа в двери»

«Нога в дверь» основана на шаблоне: сначала небольшая просьба — потом большая просьба. Итак, сначала нужно убедить человека удовлетворить небольшую просьбу. Получение одобрения на выполнение небольшого запроса увеличивает вероятность того, что позже будет удовлетворен и более крупный запрос. Выполнение первого небольшого запроса приводит к большей склонности подчиняться следующему предложению, поскольку человек входит в «спуск» все большей приверженности.

Человек, который без какого-либо внешнего давления выполняет легко выполнимый приказ, стремится оправдать свое поведение. В соответствии с феноменом самооценки или самовосприятия индивид присваивает себе черты, связанные с наблюдением за своим поведением. Если она считает себя полезной и заботливой, она будет постоянно стремиться демонстрировать эти качества.

3.2. Дверь в лицо техника

Иначе это называется уступкой из крайнего положения. Он заключается в том, что сначала делается очень большой запрос, а затем небольшая цель, которую манипулятор хочет выполнить. Эффективность этого метода является следствием правила взаимности (уступка за уступку) и регулирующего воздействия негативных эмоций (вины), источником которых является отказ выполнить первую чрезмерную просьбу.

3.3. Техника «эмоционального качания» (англ. Страх-потом-облегчение)

Суть этого метода в том, чтобы сделать запрос сразу после уменьшения ранее вызванного страха . Не только страх или угроза опасности делают людей послушными внушениям. Люди больше всего поддаются просьбам, когда страх проходит, что имеет место, например, во время допросов следователей, где «плохой милиционер» заменяется «хорошим полицейским». Появляется облегчение, и интервьюируемый начинает отвечать на все заданные вопросы.

3.4. Техника «низкого мяча»

Дело в том, что первоначальное предложение, с которым соглашается человек, является только частью фактического предложения. Остальное раскрывается только после получения согласия человека. Манипулятор подбрасывает «наживку», которая является привлекательной и интересной, но ложной информацией. Участие, например, в коммерческой сделке, затрудняет для человека изменение позиции позже, когда он однажды выразил свое одобрение поданного предложения.

Психологический механизм, лежащий в основе эффективности «низкого мяча», называется «чувством приверженности». Если человек предпринимает действия в условиях свободы выбора и считает, что он сам занимается достижением цели без какого-либо внешнего давления, он начинает чувствовать себя обязанным продолжать действовать, даже несмотря на изменение условий покупки.

4. Манипуляции в рекламе

В правилах социального воздействия нет ничего плохого. Обычный человек очень часто использует эти правила в течение дня, даже не осознавая этого. Проблема состоит в том, что трудно отличить «естественное социальное воздействие» от искусственно созданного с целью манипулирования и получения выгоды, игнорируя интересы других.

Правила Чалдини приобрели огромную популярность в рекламе и маркетинге. Ниже приведены некоторые из слоганов, используемых в рекламе, и примеры деловых переговоров, которые относятся к принципам социального влияния:

  • «Нам доверяют миллионы клиентов» — правило социального доказательства правоты,
  • «Рекомендовано Польским стоматологическим обществом» — власть,
  • «Продажа последних экземпляров» — правило недоступности,
  • «Вы выбрали лучший товар. Я тоже покупаю эту жидкость для тканей сама» — правило любить и нравиться,
  • «Мы можем торговаться. Я немного снизлю цену, а вы немного снизите ваши требования» — правило взаимности,
  • «Раз уж вы определились с этим платьем, я рекомендую ей отличные тапочки» — правило приверженности и последовательности.

Есть масса способов повлиять на поведение людей в желаемом направлении без какого-либо внешнего давления. В использовании техник социального воздействия нет ничего предосудительного, если только оно не является манипулятивным. К сожалению, большинство манипуляторов рассчитали стратегии социального воздействия для личной выгоды и использования других для собственной выгоды.

Манипуляция обязана своим уничижительным тоном таким методам, как: использование лжи, обращение к механизмам самоутверждения (так называемая «ласка эго»), использование эмоционального шантажа, соблазнов, провокаций, убаюкивания бдительности или ссылки на ложное содержание.

Добавить комментарий