Как сделать собеседника на переговорах беспомощным?

ПЛОХООТЛИЧНО (Пока оценок нет)
Загрузка...
Опубликовано: Автор: Просмотров: 232 Комментариев: 0

Как сделать собеседника на переговорах беспомощным?

Самое элементарное, что может сделать новичок в жестких переговорах — увидеть напряжение в теле собеседника и по речевым паттернам (стереотипам) определить, что человек скрывает, а где говорит чистую правду. По этому напряжению можно легко встроить когнитивную беспомощность собеседнику.

Можно в простом разговоре понять, что умалчивает собеседник! Это технология!

Чтобы встроить когнитивную беспомощность нужно резко перевести разговор в иное русло. Например, задать вопрос, который никак не попадает в канву переговоров, но заставит собеседника задуматься. Причем, вопрос может быть даже абсурдным. Человек в таком случае зависает, и начинает лгать и придумывать небылицы.

Когда появляется умысел (то есть возникает ложь), то у человека выделяется адреналин и он становится более читаемым, так как уже не может владеть ситуацией.

Именно внедрение таких провокативных ситуаций в переговоры и заставляет человека раскрываться и становится более читаемым. Легко встраивается собеседнику когнитивная беспомощность

Это хоть и технология, но не такая простая:

  • Как правильно задавать вопросы? Какие это вопросы?
  • Как провоцировать человека не выходя за рамки?

Простейшая провокация может строиться на диалоге:

— Можете задать мне любой вопрос? Ну вообще любой.
человек задает любой вопрос
— А теперь задайте, пожалуйста, умный вопрос.

После этого человек подвисает, так как он не понимает, почему предыдущий его вопрос был не умным, и что есть умный вопрос. Возникает замешательство. У человека выделяется адреналин и он становится легко читаемым.

Ложь — это всегда двойное послание. И такими способами в бизнес среде можно научиться работать в состоянии стресса, т.е. в состоянии жестких переговоров, которых в бизнесе встречается всё больше и больше.

Некоторые типовые ситуации жестких переговоров:

  • Противодействие начальников и подчиненных
  • Собеседование при найме на работу
  • Внутренние корпоративные расследования
  • Переговоры в компании, когда не достигнуты прогнозные результаты

Как встроить состояние когнитивной беспомощности?

Попросить человека задать любой вопрос, и затем говорить, что это супер вопрос, но немного не тот. Чуть-чуть надо его докрутить. Человек пытается задать следующие вопросы, но они всё равно никак не попадают в «карту» беседы. И собеседник становится в замешательстве.

Это очень видно на бытовом примере, когда жена встраивает состояние беспомощности мужу и наоборот.

Типовые фразы достаточно распространенные:

  • У тебя всё равно ничего не получится!
  • Ты опять неправильно сделал!
  • А я же тебя предупреждала!
  • Вот Петя с моей работы всё делает быстро и правильно!

После такого террора муж обычно или терпит (это самый худший вариант), либо находит в себе силы и уходит, либо начинает тупо пить. Ситуация сильно осложняется, когда в семье уже есть дети.

К слову, огромная проблема, когда состояние когнитивной беспомощности встраивается детям.

Это же состояние легко увидеть в бизнесе. Так часто поступают клиенты. Например, ситуация. К боссу приходит сотрудник из отдела продаж и дает предложение, которое поднимет продажи компании, условно, на 20%. Босс на него набрасывается: почему ты принес в картинках, я же просил в тексте, чтобы почитать, а не разбираться в этих бесполезных графиках!

Типовые фразы:

  • Ты сначала покажи обоснования, напиши бизнес-план!
  • Мы уже это делали, у нас ничего не получилось!
  • Твое предложение — это пустая трата времени и денег!
  • Кто ты такой, если даже сам Иван Иваныч тут ничего не смог сделать!

Сотрудник начинает писать план, согласование которого длится годами. В итоге компания не растет, инициативу сотрудник больше не проявляет и начинает ходить уже на нелюбимую работу, хотя раньше шел на работу с радостью.

Как противодействовать когнитивной беспомощности?

  • Ставить четкие измеримые цели
  • Контролировать достигнутые результаты

Если человек понимает паттерны беспомощности, то он легко будет им противодействовать. Как вариант, соглашаться, но делать по своему. Либо просто уйти с этого места работы.

Типовой диалог может строиться таким образом: Вы просили меня дать результат? Я его даю! А как выглядит мой рабочий стол (либо любая иная формальная мелочь) — это только мое дело.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *