Как грамотно отработать возражение «я подумаю»

ПЛОХООТЛИЧНО (Пока оценок нет)
Загрузка...
Опубликовано: Автор: Просмотров: 217 Комментариев: 0

Как грамотно отработать возражение «я подумаю»

Практически каждый целевой звонок после проведения предварительной презентации переходит в стадию возражений. Одно из популярнейших — «я подумаю». В данной статье разберем простой алгоритм, который позволят грамотно преодолеть это возражение.

Откуда берется возражение «я подумаю»?

Когда вы звоните человеку, вы выдергиваете его из текущего контекста, и он чисто интуитивно начинает вам возражать. Причина этого в психологии.

Это базовый инстинкт самосохранения: сначала нужно сказать НЕТ, а дальше будем разбираться. Начинающий продавец начинает сразу бороться с возражениями, а их количество от этого только нарастает. И от этого все терпят убытки: и сам менеджер, и бизнес в целом.

СТОП! Уясните для начала базовую вещь:

Продавец должен внутренне для себя принять, что его оппонент имеет право возражать и даже ругаться. Это базовая реакция человека, он поступает для себя наилучшим образом, так ему комфортно. Вы можете сколько угодно долго закрывать возражения, но не уяснив эту базовую истину, роста продаж вы не получите.

Такие реакции нужно перефразировать в свою пользу: Сомневаться — это нормально. Моя задача, как продавца, показать качество товара (услуги), так как, действительно, вы правы, на рынке много подделок.

Надо понимать, что возражение «я подумаю» — не истинное. За ним скрывается другое, настоящее: нет денег, дорого, не подходят условия и т.д. И ответ на это возражение — это уже показатель опыта менеджера в телефонных переговорах.

Прием 1: Аппеляция к будущей выгоде

Соглашаемся с оппонентом и даем аргументацию через будущую выгоду: заработать, сэкономить, меньше беспокоиться. Мы говорим оппоненту у том желанном будущем, которое возникнет у него в процессе сотрудничества с вами.

Прием 2: Открытые карты

Отлично используется в сложных переговорах. Может звучать примерно так:

«Я отлично знаю, что когда мне говорят «я подумаю», это означает только то, что я не донес сути нашего предложения. У меня к вам небольшая просьба, если в конце нашего разговора вы так и не увидите для себя ценности — честно и открыто скажите мне. Я тогда буду знать, на каком этапе мы находимся. Хорошо?».

Прием 3: Страх потери

Идем от страха оппонента. Все боятся потерять здоровье, деньги и т.д.

Простой пример снятия возражения через страх потери:

«Смотрите, мы с вами можем заключить договор и через месяц, но за это время вы потеряете деньги. Вы же умный человек и не собираетесь допускать такую ситуацию. Правильно?»

Прием 4: Обобщение

Просто перечисляем типовые истинные возражения.

Например, возможна такая проработка:

«Да, конечно, над этим предложением надо подумать. Кстати, чаще всего наши клиенты думают о…»

Прием 5: Факты

Если есть возможность, покажите клиенту его фактическую выгоду.

«Знаете, нам часто говорят «я подумаю». Давайте, чтобы развеять все сомнения я вам прямо сейчас рассчитаю стоимость проекта, а также вашу дальнейшую прибыль с него. Хорошо? Давайте я задам вам несколько уточняющих вопросов.»

После этого идет уточнение технических деталей для расчета. Никакой борьбы с клиентом тут нет — предлагаем взаимовыгодные условия работы. Если вы не готовы сразу предоставить цифры, договаривайтесь на то, что перезвоните. Это будет честно, а человек будет готов ждать фактического подтверждения.

Как видно, обработать возражение можно достаточно просто, главное — понимать, какой из вариантов использовать. Просто возьмите и внедрите их в свой скрипт, со временем вы поймете какой из способов будет оптимальным для работы.

Написано по материалам Сергея Азимова и Максима Курбана

Ну и посмотрите небольшое видео Сергея Азимова

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *