9 шагов к идеальному скрипту продаж

ПЛОХООТЛИЧНО (Пока оценок нет)
Загрузка...
Опубликовано: Автор: Просмотров: 16 Комментариев: 0

9 шагов к идеальному скрипту продаж

После долгих практических тестирований крутые менеджеры пришли к идеальной формуле скрипта продаж по телефону.

Вам 100% нужен скрипт, если:

  • Мало продаж либо низкая конверсия.
  • Много отказов.
  • Не поставлена работа с возражениями.
  • Большая текучка кадров.
  • Нужно быстро ввести нового сотрудника в курс дела.
  • Необходимо повысить эффективность работы сотрудников.
  • Клиент обходится слишком дорого.
  • В компании не поставлены допродажи.

Чтобы написать свой скрипт продаж по телефону необходимо для начала прослушать 20 звонков каждого менеджера (вы ведь записываете телефонные разговоры, не так ли?). Это даст сильнейший инсайт. Вам захочется уволить всех и сразу!

После этого садимся и выписываем список возражений клиентов. Вы увидите, что там кроме типовых «дорого» и «я подумаю» будет целый букет нетривиальных возражений! На каждое такое возражение нужно придумать своё закрытие.

Только после этого начинаем писать скрипт телефонных продаж. Его можно писать хоть на листике, хоть на специализированном онлайн-сервисе. Форма сути не меняет.

В скрипте главное — контролировать менеджеров, работает ли он со скриптом, или нет.

Формула идеального скрипта продаж

  1. Приветствие. Задача блока — установить контакт с собеседником. Можно использовать корпоративное приветствие, передать суть. Не надо длинно говорить! Используется и в случае холодного звонка, и в случае теплого. Важно улыбаться при звонке! Это очень слышно собеседнику! Важно здесь познакомиться с собеседником, узнать его имя.
  2. Квалификация. После квалификационных вопросов мы сегментируем клиентов. После этого скрипт перестраивается по другой ветке.
  3. Программирование — что сейчас будет. Очень важно, чтобы разговором руководил продавец, а не клиент. Иначе вы рискуете скатиться на уровень консультанта, когда клиент из вас вытащит максимум пользы для себя, а затем просто пропадет и никогда не перезвонит. Типовой вход в блок: Давайте поступим так: я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, что для вас важно и как мы можем быть полезны. Если вас всё устроит, то мы подпишем договор. Хорошо?
  4. Выявление потребностей. Вопросами выясняем что человеку важно, чего принципиально в предложении не должно быть («Я хочу полететь на отдых, но мне нужен отель, в котором не курят»).
  5. Презентация. Важно, чтобы менеджер без скрипта был экспертен в вопросе, чтобы он мог быстро подстроиться под потребности, которые выяснил на предыдущем шаге скрипта. Сразу после презентации делаем первую попытку закрытия сделки. «Вам удобнее данные прислать или продиктовать?». Получается ситуация «выбор без выбора». Если это не проходит, то возвращаемся к вопросу «хорошо?».
  6. Работа с возражениями. Самый сложный этап, на котором сливаются большинство менеджеров. Для этого мы писали типовые возражения. Сначала хоть как-то обрабатываем возражения, и подтачиваем до идеала.
  7. Закрытие сделки. Мы уже 2 раза сделали попытку закрытия сделки. Нужно пытаться закрывать её после каждого второго возражения клиента.
  8. Доп. продажа. Делается после того, как человек уже дал согласие на покупку основного продукта. Это сильно увеличивает не только средний чек, но и ценность компании.
  9. Следующий шаг. Конкретное действие: я вам отправлю предложение, вы посмотрите, а завтра я вам перезвоню в это же время и если вам это подходит, то мы оформим договор. Хорошо?». Обязательно нужно указывать конкретные действия и время следующего контакта.

Удачи в телефонных продажах! Это не так трудно, как может показаться!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *